东坡网讯建站
电话图标_东坡网讯建站全国热线:010-53351398
新闻动态_东坡网讯建站

新闻动态

最前沿的动态和最专业的解答

首页  >    >  

只需4步,东坡网讯教你如何进行传统企业触网

发表日期:2018-11-29 15:27:49 文章编辑: 浏览次数:668

我们所处的时代,是一个互联网思维涌动的风口浪尖,传统企业在时代的冲击下,都在思考着如何通过互联网化的转型不被时代淘汰,然而不触网=等死,不懂触网=找死。

企业触网首先要进行统观思考,企业处于产业链的什么位置,与上下游的关系,企业自身拥有怎么样的核心资源,要应对互联网时代的冲击,首先是生存下去,所以价值链及盈利模式定位尽可能不要跳跃,先巩固好自己的核心业务。

接着在微观上研究顾客做出购买(重复)决策及转介绍背后的心理学原理,企业不可能满足所有的顾客,选择服务哪一类顾客之后就要提出与需求相对应的价值主张去打动顾客,而且好的价值主张便于媒体(自媒体)传播。

定位好目标顾客与价值主张之后就研究产品结构与定价策略,好的产品结构更容易形成营销闭环,产品结构与定价稍加调整,可能新客数或重复购买率就提升了,甚至可能同样的顾客数却产生翻倍的业绩。

最后会研究竞争力的运作,通常企业在哪里发力,如何发力会难以抉择,这里解决的是顾客在网上对比来对比去,甚至去实地考察几家公司作了对比之后,还会倒回来找你,招贤纳才甚至吸引资源、项目也是如此。

一、 产业链及盈利模式定位

产业链是产业经济学中的一个概念,是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联,并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。这四个维度在相互对接的均衡过程中形成了产业链,这种“对接机制”是产业链形成的内模式,作为一种客观规律,它像一只“无形之手”调控着产业链的形成。

产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构,它是一个相对宏观的概念,存在两维属性:结构属性和价值属性。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换,上游环节向下游环节输送产品或服务,下游环节向上游环节反馈信息。

而产业链的高位原则——产业链上游和下游的利润空间越大,决定了企业想要有更大的发展空间,在巩固好自己的核心业务后,就必须向产业链的两端去发展。抓准自己的成本重心,实现快速变现,增强企业资金活力。

二、 目标人群分析及价值主张定位

(一)目标人群分析

顾客购买产品的时候,考虑的因素多种多样:使用价值、品牌知名度、欣赏价值和艺术价值、时尚、从众心理、彰显自己品味、攀比心理等都是常见的因素。

根据马斯洛需求层次理论,人类像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别是:生理需求、安全需求、情感归属需求、尊重需求和自我实现需求。一般来说,当某一种需求得到满足后,就会向更高层次的需求出现,伴随着收入水平的提升,用户需求逐步从功能性需求转向品质化需求、品牌化需求、个性化需求和定制化需求,需求层次也逐渐提升。

我们可以分析消费者的心理从而确定消费者的层级,再思考企业的综合实力可以匹配哪个层级的用户需求,两者相结合找出最匹配企业的消费者群体,从而进行有目的的营销方式。

(二)价值主张定位

企业在制定"价值主张"的方法通常有如下三种:

1.罗列全部优点

当需要制定客户价值主张时,大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来,多多益善。使用这种方法,要求对客户及竞争对手的了解最少,因此工作量也最小。然而,这种相对简单的方法存在一大缺陷:经理们声称自己的产品功能具有各种优点,但实际上它们对目标客户毫无益处。

2.宣传有利差

异点这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择,重点宣传对自己有利的差异点。企业必须突出自己与竞争对手的不同之处,这要求公司对次优替代品了如指掌。然而,某一产品或服务可能存在多个差异点,如果对客户需求和偏好缺乏深入的了解,企业可能会将工作重点放在那些对目标客户价值较低的差异点上。

3.突出共鸣点

想要提供这样的客户价值主张,企业必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势,向客户证明这种卓越产品性能的价值,并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。这种价值主张与宣传有利差异点存在两大不同之处:首先,它不主张多多益善,只在客户最看重的因素上竞争;其次,这种价值主张中可能会包含一个相似点。

仅仅制定一个有效的价值主张还不够,企业必须能够证明和展示自己的价值主张。在定位价值主张的时候,应该根据企业自身竞争力以及消费者需求,用简短的话语表达出“我有你没有”的消费者关注的独一无二的竞争力,这样的价值主张才能打动消费者。

制定合理的价值主张有助于公司抓住重点,集中精力向客户推出真正有价值的产品。客户价值主张既能为公司创造卓越业绩提供一盏指路明灯,又能为创造卓越业绩打下坚实的基础。

三、 产品结构

好的产品结构更容易形成营销闭环,产品结构与定价稍加调整,可能新客数或重复购买率就提升了,甚至可能同样的顾客数却产生翻倍的业绩。

新客结构

引流产品:符合单价低、占营业额比例小、大部分顾客都需要、相对标准化的产品或服务。目的:降低潜在顾客购买的决策成本,并让其第一次接触能体验到我们的竞争优势,实现从潜客到新客到常客。

常客结构

常规产品:大业绩来自顾客的大目标,卖点清晰,满足顾客更大更长远的目标。目的:满足常客常规需求, 提升盈利能力。

纽带产品:顾客会重复(循环)购买的产品。目的:增强常客粘性,带动其他消费。

关联产品:顾客可直接延伸的关联性产品。目的:提升常客消费单价。

流行产品:最近一两年出现的上量新产品。目的:避免常客流失,提升盈利能力。

传颂结构

核心产品:能让顾客一有某种需求就立马想起我们的品牌(资源集中打造主打产

品的知名度及美誉度)。目的:抢夺顾客心智资源,实现以点带面。

领先产品:1、能体现公司综合实力的绝对领先 产品。 2、整合内外部资源打造的大额领先 产品。目的:塑造具有第一或唯一性的价值点实现社会广泛传颂,提升营销转化率。

四、 竞争力分析

企业的竞争力分为三个层面:

第一层面是产品层,包括企业产品生产及质量控制能力、企业的服务、成本控制、营销、研发能力;

第二层面是制度层,包括各经营管理要素组成的结构平台、企业内外部环境、资源关系、企业运行机制、企业规模、品牌、企业产权制度;

第三层面是核心层,包括以企业理念、企业价值观为核心的企业文化、内外一致的企业形象、企业创新能力、差异化个性化的企业特色、稳健的财务、拥有卓越的远见和长远的全球化发展目标。

第一层面是表层的竞争力,第二层面是支持平台的竞争力,第三层面是最核心的竞争力。

所以企业在分析竞争力的时候需要思考:

你的优势对下游客户有什么价值(所有的基本竞争力有没有达到行业中上水平)?

这些优势是市场上其它产品或服务不可替代

的吗?

这些优势是市场上稀缺的吗?

这些优势是同行难以模仿性吗?

核心优势(在顾客的核心需求里至少有一项排在第一位)怎么让所有下游知道并相信?

竞争力是企业发展的核心,只有给自身竞争力一个精准的定位,了解从哪

发力,才能适应残酷的市场竞争。



标签:
将文章分享到..
相关新闻
最新新闻
随机新闻
最新网站设计案例
  • 我们能做什么

    东坡网讯(北京)科技有限公司简称东坡网讯,致力于互联网品牌建设、企业平台开发建设与网络营销,专业领域包括网站建设、小程序开发、APP开发、软件开发、电子商务、移动互联网营销、系统平台开发,等服务范围涵盖基础的域名服务、主机服务;企业邮箱、云服务器、网络营销等应用服务,为不同类型的客户提供最佳的互联网应用定制解决方案,帮助客户在新的全球化互联网环境中保持优势。

  • 我们的优势

  • 更多 +关于东坡网讯

    东坡网讯隶属于东坡网讯(北京)科技有限公司,一直秉承专业、诚信、服务、进取的价值观,坚持优秀的商业道德,以用户最终价值为导向,向用户提供优质产品和优质服务,从而赢得了用户的信赖。自2010年以来公司业务范围包括北京、天津、广州、深圳、成都、西安、重庆、厦门、武汉等全国各地的公司企业或者机构。东坡网讯始终以不懈的努力、更高的目标来要求自己。

东坡网讯版权所有